La méthodologie de l’inbound marketing

La méthode de l’inbound marketing est une stratégie qui consiste à amener les clients vers le site Internet d’une entreprise. Cette tactique est de plus en plus utilisée par les sociétés. Mais pour qu'elle fonctionne, il faut qu’elle soit bien menée.

La méthode de l’inbound marketing est une stratégie qui consiste à amener les clients vers le site Internet d’une entreprise. Cette tactique est de plus en plus utilisée par les sociétés. Mais pour qu'elle fonctionne, il faut qu’elle soit bien menée.

1) Qu’est-ce que la méthodologie de l’inbound marketing ? 

L'inbound marketing, connu également sous le nom de “marketing entrant”, est une stratégie ayant pour but d’attirer, de faire venir le client jusqu’à l’entreprise et non l’entreprise jusqu’au client. Il s’agit là du contraire de la méthode de l’outbound marketing qui consiste davantage à faire appel à la pratique continuelle de la publicité et à solliciter de manière agressive avec des messages commerciaux directs, pour faire la promotion d'un produit. L’inbound marketing est une méthodologie très performante qui a pour finalité de convertir ces prospects en leads qualifiés, puis en clients satisfaits, en leur offrant une expérience d'achat personnalisée et en créant un lien de confiance en fournissant un contenu de qualité, qui répond à leurs besoins et attentes et qui les amènent à s’intéresser naturellement à l'entreprise et à ses produits. Cette stratégie redoutable consiste à accélérer la croissance d’une entreprise grâce à des relations étroites, durables et de confiance avec ses consommateurs, clients et prospects. Reposant sur la création de contenu utile, personnalisé et pertinent, elle permet aux entreprises de devenir leur propre média. 

2) Les étapes de la méthode de l’inbound marketing 

La stratégie de l’inbound marketing comporte 4 grandes étapes : 

Étape 1 : Attirer des visiteurs 

La première étape consiste à attirer l’attention de prospects en créant du contenu intéressant et utile pour eux dans le but d’augmenter le trafic du site web. En effet, l’objectif est que les utilisateurs s’engagent dans une relation avec l’entreprise grâce à l’information et le message qui est transmis. Au préalable, il est donc important d’avoir bien défini ses personas afin de proposer un contenu pertinent en fonction de la cible. Un buyer persona est une représentation fictive du client type d’une entreprise. Basé sur des données démographiques, comportementales et psychologiques, il permet de mieux cerner les besoins, les attentes et les préférences de la cible ainsi que les canaux de contenus qui sont susceptibles de le toucher au maximum. 
Outil marketing essentiel permettant à une entreprise de se mettre dans la tête de son client idéal, il aide les sociétés à personnaliser leur contenu en fonction des caractéristiques et des intérêts spécifiques de leur public pour développer des stratégies marketing plus efficaces et plus ciblées. Certes, le but est d’augmenter le trafic du site, mais il n’est pas question d’attirer n’importe qui. Il faut un volume de qualité. Les clients potentiels, les personnes que l’on a attirées, doivent nourrir un véritable intérêt pour l’entreprise et ses produits. Cela peut être réalisé par le biais de blogs, de vidéos, de podcast, de livres blancs, d’infographies, etc., afin d’optimiser sa présence dans les moteurs de recherches. 

Veiller au SEO : 

Il est important pour attirer de nouveau prospects de mettre en place une stratégie SEO efficace. Pour cela, plusieurs petites règles à suivre : 

• Identifier les mots clés à utiliser fréquemment dans le but d'optimiser ses chances de référencement
• Structurer le site en accordant une attention particulière à l’arborescence du site pour une meilleure expérience utilisateur
• Optimiser la vitesse de téléchargement du site en optimisant la taille des images par exemple
• Avoir un site web responsive afin qu’il soit supporté par tous les supports (tablettes, mobiles, etc.) permet également d’améliorer le référencement.

Le contenu de qualité : 

Pour cela, comme vu précédemment, il faut identifier sa cible afin de communiquer de façon adéquate avec les personnes souhaitées sur les bons sujets. Ensuite, on peut miser sur un blog et des actualités. Ces articles offrent la possibilité à une entreprise de mettre en avant son histoire et ses produits, de valoriser son savoir-faire et son professionnalisme. En plus d’améliorer sa visibilité sur Internet et ainsi d’augmenter son trafic, ces articles permettre de déterminer l’image de marque et le ton avec lequel l’entreprise s’adresse à son public. 

Les médias sociaux : 

Si 35.6 millions de visiteurs uniques se connectent sur les réseaux sociaux tous les jours, alors les entreprises ont tout intérêt à y être également afin de se positionner, mais pas que : 

• Développer leur image de marque
• Atteindre de nouveaux clients potentiels
• Renforcer leur relation avec leur communauté.
• Fidéliser et engager leur communauté
• Accroître leur visibilité et leur notoriété
• Collecter des données
• Promouvoir leurs produits et leurs services
• Gérer leur e-réputation. 

Le référencement payant : 

Même s’il n’est pas essentiel à la méthode de l’inbound marketing, une entreprise peut aussi avoir recours au SEA (Search Engine Advertising), au référencement payant. Ces publicités payantes, mais ciblées, permettent aux entreprises de booster leur stratégie d’inbound marketing en plaçant des annonces sur les pages de résultats des moteurs de recherches. Plusieurs avantages : 

• Augmenter leur visibilité 
• Cibler des clients potentiels 
• Contrôler les coûts 
•    Mesurer le retour sur investissement. 

Étape 2 : Convertir les visiteurs en leads

Maintenant que les prospects ont été attirés, il faut les convertir en lead. Nous appelons lead, une personne qui se situe entre le prospect et le client. Il correspond à la cible choisie et s’intéresse à l’entreprise, à ses produits et représente ainsi le potentiel de devenir un futur client. Il a seulement besoin d’être davantage conseillé. Pour convertir ce prospect en lead, il va falloir lui proposer des contenus exclusifs ou des offres intéressantes en échange de ses coordonnées pour pouvoir rester en contact avec lui. En effet, les visiteurs d’un site web (les prospects) vont, par exemple, lire un article qui les intéresse et repartir aussi tôt. La difficulté résulte dans la capacité à trouver comment déclencher quelque chose chez ce visiteur de sorte qu'il ait envie de revenir ou que la société en question revienne à lui. Pour l’inciter à laisser ses coordonnées, il est préconisé de mettre à la disposition du client un formulaire ou seule l’adresse mail est à rentrer pour qu’il puisse s’abonner à la newsletter par exemple. 

Il y a également la possibilité de proposer un essai gratuit, il rentre quelques informations personnelles et peut commencer simplement son essai. Il est aussi conseillé de mettre en place du tracking et du cookie-matching. Il s’agit de deux techniques de récoltes des données utilisées fréquemment dans le marketing et la publicité en ligne. Pas de panique, la réglementation est très stricte depuis la mise ne place du RGPD afin d’assurer la protection des données personnelles des utilisateurs. Plusieurs outils ont été conçus pour accompagner les entreprises dans cette phase de conversion. En voici 5 : 

Le formulaire de contact : 

C’est un outil simple et efficace pour récolter une adresse mail et ainsi rester en contact avec un visiteur. Cette démarche l’encouragera à s’inscrire pour recevoir des offres spéciales ou des informations supplémentaires.

Call-to-action : 

Également appelés les “appels à l’action” ou CTA, ces petits boutons convertissent plus qu’on ne le pense. Faciles à placer sur les pages du site Internet ou dans les articles, ils doivent être visibles et clairs dans leur message. Ils sont un axe essentiel du tunnel de conversion.

Landing page : 

Ces landing page, “page d’atterrissage” en français, sont spécialement conçues pour répondre à un besoin spécifique et récolter des données sur les personnes qui visitent le site. Cette page est externe au site, elle ne comporte aucun menu et permet de “bloquer” le visiteur afin qu’il fasse ce qu’on attend de lui. Et qu’est-ce que l’on attend de lui ? Qu’il s’abonne, afin de pouvoir lui envoyer régulièrement des informations et par la suite, le convertir en client. Elles sont, dans la plupart des cas, composées de formulaire, de call-to-action et d’offres spéciales.

Les pop-ups : 

Des fenêtres pop-ups peuvent être utilisées pour inciter les visiteurs à fournir leurs coordonnées en échange d’offres spéciales ou de contenus exclusifs. Ces fenêtres peuvent être pénibles pour les utilisateurs, cependant, elles sont efficaces en termes de conversion. 

Chatbots : 

Un chatbot, ou agent conversationnel, est un programme informatique utilisé dans les sites Internet pour engager la conversation avec les visiteurs du site et collecter leurs données pour le suivi. Il y a plusieurs avantages : 

• Améliorer l’expérience utilisateur avec un support et une assistante en temps réel
• Une disponibilité 24/7, car ils continuent de fonctionner même en dehors des heures d’ouverture de bureau
• Collecter les données sur les demandes des utilisateurs et les comportements en ligne pour permettre à l’entreprise d’améliorer ses services et produits par la suite 
• Améliorer la conversion en répondant à toutes les questions des visiteurs sur les produits et services de la société.

Étape 3 : Conclure les leads en clients

Maintenant que vous avez converti les visiteurs en leads, il va falloir conclure de sorte qu'ils deviennent des clients. Pour cela, il est possible de leur proposer des offres personnalisées, adaptées à leur profil et à leurs besoins. L’idée va être de nourrir ces futurs clients grâce à du contenu de blog, un suivi personnalisé, un parcours d’achat adapté et individualisé. Cette étape s’appuie sur des techniques marketings de lead scoring ou encore de lead nurturing :  

Le lead scoring : 

Cette technique permet d’attribuer une note à un client potentiel en fonction de son engagement et de son comportement sur le site Internet. Ainsi, l’entreprise peut hiérarchiser les leads en fonction de leur score pour décider les actions à entreprendre pour les convertir en client. 

Le lead nurturing : 

Cette technique marketing consiste à renforcer une relaxation marketing entre une société et ses futurs clients. Cela consiste à les nourrir avec une offre personnalisée et ciblée. Ainsi, une relation de confiance est établie, le client est plus engagé durant tout le parcours d’achat et la conversion est plus simple.

Étape 4 : Fidéliser les clients

Enfin la dernière étape ! 

Cette fois, il va falloir fidéliser ces nouveaux clients. Pour cela, il est important de leur fournir un service de qualité et sur mesure. Un client satisfait convertira beaucoup plus de leads en client qu’une entreprise ne le fera. Aujourd’hui, les avis clients sont très regardés sur Internet. En effet, 87 % des français déclarent lire les avis clients avant de passer à l’achat. Il est donc primordial pour une société que ces nouveaux clients deviennent ambassadeurs de leur marque. Pour cela, il ne faut pas hésiter à demander des avis aux clients pour pouvoir améliorer ses services et produits, de plus, les clients joueront un rôle important dans les décisions de l’entreprise et se sentiront ainsi concernés. Les mails personnalisés, les offres promotionnelles, les cartes de fidélité et encore beaucoup d’autres outils et techniques représentent des leviers existentiels pour la fidélisation des clients. 

3) 3 avantages de la méthode de l’inbound marketing

La méthode de l’inbound marketing comporte plusieurs avantages, notamment : 

• Méthode moins coûteuse : il s’agit d’une stratégie moins coûteuse et moins intrusive que les stratégies de marketing traditionnelles telles que la publicité ou la prospection commerciale 
• Amélioration de la notoriété de l’entreprise : grâce au contenu de qualité et personnalisé, l’entreprise se positionne comme experte dans son domaine, l’image de marque est bien défini et la présence en ligne est assurée
• Création d’un climat de confiance : cette stratégie repose sur un accompagnement personnalisé et établi en fonction des besoins et attentes des clients. La relation personnalisée permet d’établir un lien de confiance ;

4) 3 risques liés à la méthode de l’inbound marketing 

Malheureusement, comme toute stratégie, cette méthode comporte également des risques qui sont importants à connaître pour que les objectifs de la campagne soient atteints : 

• Des ressources et des efforts importants : la mise en place de cette stratégie représente des ressources et des efforts importants qui ne peuvent être négligés pour que cela soit une réussite. Il est donc important d’en avoir bien conscience avant de démarrer
• Des résultats à moyen ou long terme : cette stratégie doit être bien mise en place et sur le long terme ! C’est une méthode qui prend du temps et les résultats ne se manifestent pas toujours immédiatement. 
• Une conversion incertaine : comme pour toute stratégie, le résultat positif ne peut être garanti à 100 %. Il faut donc que la stratégie mise en place soit réfléchie et efficace pour maximiser les chances de succès. 

Lauriane Martinez
Auteure initiale 
Source : https://www.webconversion.fr/ 
Source : https://www.comexplorer.com/
Date : 17 août 2021